一社員が断熱リフォーム専門店「断熱リフォームの匠」を立ち上げた話｜野田恒徳

2023年8月29日

テオログ運営チーム

こんにちは。断熱リフォームの匠の企画・運営しています野田恒徳と申します。

断熱リフォームの匠は、床や天井を壊さず、住みながら断熱ができる断熱リフォーム専門店です。

冬の寒さや夏の暑さをなんとかしたい。
でも、大がかりで長期間の工事はできるだけ避けたい。
そんなお悩みを持つお客様から、毎日多くのお問い合わせをいただく事業へと成長しました。

もともとは現場スタッフの一社員だった私が、どのように断熱リフォームの事業を立ち上げ、現在の断熱リフォームの匠をつくってきたのか。
今回は、その経緯を振り返ってみたいと思います。

一社員が断熱リフォーム事業を始めるまで

「結局、会社は変わらないですよね。辞めます。」

12年前、千葉営業所から本社に赴任して間もなくでしたが、ある社員から退職の申し出があったのです。

聞くと彼は会社の発展に期待をもって入社したそうです。
それは採用の時に新たな事業展開や未来の社長になれる可能性をイメージしたようですが、そうなる希望が感じられないから退職したいとのことでした。

私は返す言葉がありませんでした。

創業から40年間シロアリ事業一筋、積水ハウスなどの大口顧客に安心しきって古い体質のまま、業績も今とは違って余裕がなかったのです。
私が本社に来たのも、その状況を変えるためでした。

実際に新規事業に着手できたのはその数年後です。
その間も彼の言葉をずっと引きずっていました。

私はそれまでのトップダウンの古い体質を変えようと、社員一人ひとりが主体的に働く楽しさを伝え続けました。
すると若手が育ち、みんなの頑張りによって業績が向上したお陰で、新規事業に着手することが出来る環境が整ったのです。

とはいえ、何をやろうか。
私は新規事業なんて経験もなければ教えてくれる人もいません。

「やるからには社会的意義のある仕事がしたい」

社員がやりがいを持てなくては新規事業をやる意味がありません。
しばらく何をするか悩みましたが、グループ会社で行っていた断熱事業に目をつけました。

私自身、5,000棟もの住宅のシロアリ調査や施工をしてきた経験から、床下の断熱材が垂れ下がったり、そもそも取付されていない日本の住宅を問題視していました。
知識が無いながらも床下調査のついでに垂れた断熱材を戻して、お客様に大変喜ばれたこともあります。

また、当時は浴室で亡くなる方が社会問題として採り上げられていました。
寒い脱衣所や浴室から熱い浴槽に入り、急激な血圧の変化によってヒートショックを引き起こすのです。
日本の住宅は正しい断熱がされていないことが大きな要因です。

もともと個人的に問題視していたことや社会的課題に、我々が貢献できる大変やりがいのある仕事だと思ったのです。

断熱リフォームがまったく売れなかった理由

さっそく長野県にあるグループ会社のランバーテックにお願いして、作業方法を見せてもらいました。
ランバーテックで行っている断熱施工はセルロースファイバーという断熱材を使用しています。
さまざまな断熱材の中でも性能に優れたものである反面、都内で行うにはいろいろと課題が見つかりました。
それらの対応策の検討も含め、施工担当に任命した彼に長野で数週間、泊まり込みで技術の習得に励んでもらったのです。
（その彼は新卒入社でシロアリ事業から断熱事業へ異動し、現在はテオリア全体のwebサイトを管理するまで成長してくれました。）

その後は自社保有の研修所を使って他の社員たちと技術力に磨きをかけました。
慣れない作業に苦労しましたが、ランバーテックが技術を惜しみなく教えてくれたのと、研修用に戸建住宅を保有していたことは我々にとってラッキーでした。

そして、いよいよリフォーム会社に断熱施工を提案したのですが、思いのほか好感触だったのです。
リフォーム会社も売上が頭打ちで、新しい商材を探していたようでした。

ただし、実はここからが困難の始まりでした。

１.「とにかく安く」と言われる
車両や機材の購入、知識や技術の習得には大変な投資をしましたが、材料と人工のコストだけでしか評価してくれません。
私たちも施工実績が欲しかったので、安い条件を仕方なくのみました。

２.毎回の調査報告書の提出を求められる
断熱の要望がないお客様であっても、報告書をとりあえず作るように言われました。当然、お客様は見てくれません。

３.部分断熱プラン（一部屋だけ）の作成を要求される
仮にトイレだけを断熱すると言っても、機材の持ち込みや人員は大きくは変わりません。それなのにもらえる費用はわずかです。
なにより、部分断熱はデメリットもある商品なので提案も気が引けました。

もちろんリフォーム会社側の都合も理解できたので、受け入れを決めたのは自分たちです。

しかし、本当は社員がやりがいを感じ、困っているお客様に喜ばれる事業にしたい。
理想とは真逆の状態をメンバーに強いる、申し訳ない日々が始まりました。

そして何が起こったか。

さまざまな条件をのんだにもかかわらず、どのリフォーム会社も全く売れなかったのです。

断熱リフォームは素晴らしい仕事だと確信

売れなかった理由を語る前に、自分たちで直接販売しようとホームページを作った話をさせてください。

社内改革の一環として、私はコーポレートブランディングを行っていたのですが、断熱事業のWebサイトも制作したのです。
デザイン会社のオシャレなサイトに仕上がりましたが、こちらも売上は厳しい状況でした。
じつは「断熱リフォームの匠」とは違うネーミングで過去に失敗しているのです。

売れない共通の理由は断熱が「特殊な商品」だったからです。

断熱は幅広い知識が必要です。
・断熱材の種類や関連商品
・それぞれの特徴、効果
・構造に応じた施工方法
・国や自治体ごとの補助金申請の方法
などなど

我が社の断熱を導入したリフォーム会社の営業マンも知識が無いためか、お客様にまったく売れませんでした。
また、自分たちもWebサイトで断熱工事をどう売ったらいいのかわからず、辛い日々が続いたのです。

打開策が見つからないまま、その後も売れない日々が続きました。
あいかわらずリフォーム会社からの無理難題や無料調査だけは続きます。

そんな状況に嫌気がさして、とうとう唯一の営業の彼が辞めたいと言ってきたのです。

そもそもは社員の明るい未来のために始めた新規事業です。
残念でしたが彼の意見を尊重しました。

それでも断熱事業の撤退は考えませんでした。
この頃には、お客様の感謝の言葉によって断熱リフォームが素晴らしい事業だと確信できていたからです。
また、社員にチャレンジする会社の姿勢を見せ続けるのも大きな理由でした。

ただ、私も会社の一社員です。
社内では儲からない事業だとの認識が蔓延していました。
断熱リフォームの事業を立ち上げる前に、新規事業とは既存事業から見ればお荷物のように見られ、多くの会社で失敗するとは知っていました。
正直、弊社でもそれは起きていました。
この頃は、社内でも肩身の狭い日々でした。

理不尽な要求が覚悟を決めることに

ここからまた、仕切り直しです。

いずれにしてもリフォーム会社に売ってもらうことをあてにするのはやめようと思っていました。
ご理解もなしに売りつけるのは、お客様のためになっていないからです。
仮に売れたとしても、利益がなければ社員の幸せもありません。
それに社員があるリフォーム会社に無理難題を言われ、理不尽なことで怒鳴られる出来事がありました。

お客様にとっても、社員にとっても幸せな事業にしたい。
「もうひとを頼るのはやめて、自分たちで頑張ろう。」